Penjualan
produk merupakan variabel yang memiliki peran penting
dan strategis bagi suatu perusahaan.
Hal ini disebabkan tujuan dari pembuatan
produk adalah untuk memenuhi dan
memuaskan kebutuhan konsumen, oleh
karena itu produk yang telah dibuat
oleh perusahaan harus dapat sampai
kepada konsumen yang memerlukannya
melalui proses pembelian.
Perusahaan menyerahkan produk dan
konsumen menyerahkan uang. Uang
yang diterima dari konsumen tersebut
sebagian untuk menutup biaya-biaya
yang berkaitan dengan pembuatan
produk, seperti biaya untuk membeli bahan
baku, membayar gaji pegawai, membayar
bunga pinjaman, membayar pajak,
dan lain-lain. Sisanya akan menjadi
keuntungan atau laba perusahaan.
Keuntungan tersebut sebagian mungkin
dibagikan kepada pemilik perusahaan
atau pemegang saham, dan sebagian lagi
kemungkinan digunakan untuk
kegiatan investasi seperti untuk
membeli.
Namun demikian pada produk riil di
lapangan, banyak produk sejenis
yang di produksi oleh perusahaan lain
atau perusahaan pesaing, dengan tujuan
sama yaitu memenuhi kebutuhan dan
memuaskan konsumen. Dalam kondisi
demikian, berarti perusahaan
menghadapi suatu kondisi pesaing. Semakin
banyak produk sejenis di pasar,
berarti semakin tinggi intensitas persaingan
yang dihadapi perusahaan.
Agar perusahaan dapat memenangkan
persaingan, maka perusahaan
tersebut harus memiliki suatu strategi
atau senjata untuk bersaing. Salah satu
strategi yang hingga kini dipercayai
mampu digunakan untuk menghadapi
persaingan adalah marketing mix
(bauran pemasaran). Melalui marketing mix
yang dirancang khusus, perusahaan
dapat mempengaruhi konsumen agar para
konsumen tersebut dapat tahu, senang
lalu membeli produk yang
ditawarkannya dan akhirnya konsumen
menjadi puas sehingga konsumen
akan selalu membeli produk perusahaan
tersebut. Marketing mix tersebut
terdiri atas empat komponen, disingkat
4P yaitu: product (produk), price
(harga), place (tempat atau
distribusi), dan promotion (promosi).
Penelitian ini akan menganalisis
pengaruh marketing mix terhadap
studi kasus Perusahaan Percetakan
Diglossia Yogyakarta terhadap penjualan.
Bagi manajemen, penelitian ini
memiliki arti dan manfaat yang penting,
karena melalui penelitian ini ada
tidaknya pengaruh tersebut dapat diketahui
dan dianalisis.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah
yang telah disampaikan, maka
rumusan masalah penelitian ini adalah:
Apakah marketing mix berpengaruh
terhadap volume penjualan?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan Penelitian ini adalah untuk
menganalisis dan mengetahui
pengaruh marketing mix terhadap
penjualan. Marketing mix terdiri dari
product, price, place, promotion.
1.4 Manfaat Penelitian
1.4.1 Bagi Perusahaan
Memberikan informasi kepada perusahaan
tentang manfaat dari
marketing mix yang selama ini terhadap
penjualan. Informasi
tersebut diharapkan dapat menjadi
salah satu acuan untuk memperbaiki
dan meningkatkan kualitas strategi
marketing mix yang selama ini
dilakukan perusahaan.
1.4.2 Bagi Penulis
Penelitian ini dapat menjadi sarana
untuk menerapkan pengetahuan
teoritis yang penulis miliki ke dalam
masalah yang nyata atau yang
terjadi di perusahaan.
1.5 Tinjauan Pustaka
1.5.1 Pemasaran (Marketing)
1.5.1.1 Pengertian pemasaran
Konsep pasar merupakan dasar konsep
pemasaran.
Pemasaran berarti “bekerja dengan
pasar untuk menciptakan
pertukaran dengan tujuan memenuhi
kebutuhan dan keinginan
manusia”. Pemasaran juga berarti
“proses untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhan baik individu
maupun kelompok
dengan menciptakan pertukaran produk
dan nilai dengan pihak
lain.” (Stanton dan Etzel dalam
Macfoedz, 2005:7).
Proses pertukaran mencakup pekerjaan
yang menjadikan
penjual harus mencari pembeli,
mengidentifikasikannya,
mendesain produk dengan baik,
mempromosikannya,
menyimpan dan mengirim produk, serta
menetapkan harganya.
Pengembangan produk, riset,
komunikasi, distribusi, penetapan
harga dan pelayanan merupakan inti,
aktivitas pemasaran.
Konsumen melakukan “pemasaran” ketika
mereka mencari
barang yang mereka butuhkan dengan
harga yang sesuai dengan
daya beli. Agen pembelian perusahaan
melakukan pemasaran
ketika mereka menyelidiki untuk
menemukan penjual dan
mengharapkan prasyarat yang sesuai.
1.5.1.2Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah analisis,
perencanaan,
implementasi dan pengendalian program
yang dipolakan untuk
menciptakan, membangun, dan
mempertahankan pertukaran
manfaat dengan pembeli dengan maksud
untuk mencapai tujuan
perusahaan.
Upaya pertukaran dengan pasar sasaran
perlu didasarkan
pada falsafah sebagai pedoman upaya
pemasaran. Ada tiga jenis
falsafah pemasaran diantara
perusahaan-perusahaan baru:
dorongan produksi, dorongan penjualan,
dorongan konsumen.
1. Falsafah Dorongan Produksi
didasarkan pada kepercayaan
pembuatan produk dengan efisiensi dan
rasa khawatir
pada penjualan di kemudian hari.
Produksi merupakan
penekanan utama; penjualan terjadi
setelah produksi.
Falsafah ini sering diterapkan oleh
perusahaan yang
memproduksi produk berteknologi
tinggi.
2. Falsafah Dorongan Penjualan
berfokus pada personall
selling dan periklanan untuk
mempengaruhi konsumen agar
membeli produk perusahaan.
3. Falsafah Dorongan Konsumen ini
mengutamakan kebutuhan
untuk tiset pemasaran agar dapat lebih
memahami lokasi
atau subyek, pasar, dan untuk
mengembangkan suatu strategi
yang diarahkan pada kelompok.
Diantara ketiga falsafah tersebut,
orientasi dorongan
konsumen merupakan yang paling
efektif, meskipun banyak
perusahaan tidak mengaplikasikannya
Tiga alasan yang mempengaruhi
pemilihan falsafah
pemasaran adalah:
1. Tekanan Persaingan
Intensitas persaingan seringkali
menaksakan falsafah
perusahaan baru. Misalnya: persaingan
yang ketat akan
menekankan perusahaan agar tersisih
dari medan
persaingan. Sebaliknya, jika terjadi
persaingan kecil,
perusahaan tetap pada produk yang
dibuat akan dijual.
2. Latar Belakang Perusahaan
Batas perbedaan kecakapan dan
kemampuan yang
dimiliki oleh perusahaan sangat
bervariasi. Di antara
mereka memiliki latar belakang
penjualan dan pemasaran,
sementara yang lain mempunyai
pengalaman operasi dan
produksi. Kekuatan perusahaan akan
berpengaruh pada
pemilihan falsafah pemasaran.
3. Fokus Jangka Pendek
Adakalanya falsafah dorongan penjualan
lebih dapat
diterapkan karena fokus jangka pendek
dalam menjalankan
barang yang diperdagangkan dan
menghidupkan penjualan.
Konsep alternatif yang digunakan oleh
perusahaan
dalam menjalankan aktivitas pemasaran
meliputi: konsep
produksi, konsep produk, konsep
penjualan, konsep pemasaran (
Mahmud Mahfoedz, 2005:11).
1. Konsep Produksi
Konsep produksi berpedoman bahwa
konsumen akan
mendukung produk yang tersedia dengan
harga yang
terjangkau. Karena itu manajemen harus
berfokus pada
perbaikan produksi dan efisiensi
distribusi. Konsep
produksi merupakan falsafah yang dapat
diterapkan dalam
dua macam situasi: Pertama, pada waktu
permintaan atas
produk melampaui persediaan. Kedua,
pada waktu biaya
produk terlalu tinggi dan diperlukan
peningkatan
produktivitas, diperlukan penurunan
biaya.
2. Konsep Produk
Konsep produk merupakan pedoman bagi
penjualan
bahwa konsumen akan mendukung produk
yang
menawarkan kualitas, bentuk, dan ciri
yang inovarif.
Karena itu perusahaan harus secara
berkesinambungan
meningkatkan kualitas produk.
3. Konsep Penjualan
Banyak perusahaan mengikuti konsep
penjualan yang
mengatakan bahwa konsumen tidak akan
membeli produk
sebuah perusahaan dalam jumlah yang
cukup kecuali jika
perusahaan melakukan upaya penjualan
dan promosi dalam
skala yang luas.
Konsep penjualan dimulai dari pabrik,
berfokus pada
produk perusahaan yang ada, dan
memerlukan penjualan
yang mendatangkan laba.
4. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran berpedoman pada
tercapainya
tujuan perusahaan yang ditentukan oleh
terpenuhinya
kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
dan terciptannya
kepuasan yang diinginkan lebih efektif
dan efisien dari
pada yang dilakukan oleh pesaing.
Konsep pemasaran dimulai dari pasar
yang telah
ditentukan, berfokus pada kebutuhan
konsumen,
mengkoordinasikan semua aktivitas
pemasaran yang
berpengaruh pada konsumen.
1.5.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Produk yang telah dibuat oleh
produksen atau perusahaan
perlu untuk diketahui, disukai,
diminati, dan akhirnya dibeli
konsumen. Untuk tujuan tersebut
perusahaan harus melakukan
tindakan-tindakan yang terencana dan
strategis, agar produknya dibeli
konsumen. Tindakan yang terencana dan
strategis yang dilakukan oleh
perusahaan tersebut dikenal dengan
nama bauran pemasaran
(marketing mix).
Melalui markering mix perusahaan dapat
mempengaruhi
konsumen agar para konsumen tersebut
dapat tahu, senang lalu
membeli produk yang ditawarkannya dan
akhirnya konsumen menjadi
puas sehingga konsumen akan selalu
membeli produk perusahaan
tersebut. (Gitosudarmo 2000:110).
Menurut Philip Kotler marketing mix
tersebut
diklasifikasikan menjadi empat
kelompok yang disebut dengan 4P,
yaitu singkatan dari product,, price,
place, dan promotion. Product
atau produk artinya kombinasi barang
dan jasa yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada pasar sasaran,
meliputi: kualitas, ciri, nama merk,
kemasan, ukuran, pelayanan, garansi
dan imbalan. Price atau harga
adalah sejumlah uang yang harus
dibayar oleh pelanggan untuk
memperoleh produk, mencakup daftar
harga, diskon, potongan harga,
periode pembayaran, dan syarat kredit.
Promotion atau promosi
artinya aktivitas mengkomunikasikan
keunggulan produk serta
membujuk pelanggan sasaran untuk
membelinya. Promosi juga
mencakup semua alat komunikasi yang
dapat menyampaikan pesan
kepada khalayak sasaran, mencakup
promosi penjualan, periklanan,
tenaga penjualan, penasaran langsung.
Place atau tempat yaitu
aktivitas perusahaan agar produk mudah
di dapat konsumen sasaran.
Setiap penjualan harus memutuskan
bagaimana produknya tersedia
bagi pasar sasaran, mencakup saluran
pemasaran, pengelompokan,
lokasi, persediaan dan trasportasi
(Kotler, 2001).
Hal ini berarti pengusahan dan
sebagainnya. dapat
mempengaruhi konsumennya lewat produk
yang ditawarkannya
kepada konsumen itu. Dalam hal ini
dengan produk tersebut dibuat
sedemikian rupa sehingga produk
tersebut dapat menarik perhatian
konsumen. Misalnya saja dengan membuat
produk dengan warnawarni
yang menarik atau bahkan mungkin dengan
warna yang
mencolok, bungkus yang bagus dan
eksklusif. Disamping itu
pengusaha dapat pula mencantumkan
harga yang rendah serta
memberikan potongan harga, obral serta
harga cuci gudang dan
sebagainya. Dengan cara penetapan
harga yang semacam ini akan
dapat menarik perhatian serta dorongan
konsumen untuk segera
melakukan transaksi pembelian agar
tidak terlewatkan kesempatan
yang terbatas waktunya bagi berlakunya
harga obral tersebut.
Cara distribusi yang memenuhi
kebutuhan konsumen juga
dapat diterapkan agar dapat menarik
perhatian para konsumen untuk
membeli produk yang ditawarkannya.
Misalnya saja untuk barang
kebutuhan sehari-hari distribusinya
dibuat sedekat mungkin dengan
konsumen, agar kebutuhan
sehari-harinya biasanya memiliki sifat
frekuensi pembelian tinggi dengan
jumlah kebutuhan yang kecil
itu dapat segera. Cara lainnya lagi
adalah dengan melakukan kegiatan
promosi untuk memperkenalkan produk
tersebut sehingga konsumen
menjadi kenal, tahu, ataupun bagi yang
sudah kenal dapat menjadi
lebih menyenangi produk itu, bahkan
bagi yang sudah agak lupa
diharapkan agar dapat menjadi ingat
kembali akan produk tersebut.
